Numa coisa você vai concordar comigo: vender é inevitável!
Tantas pessoas começam a empreender sem priorizar o que é essencial, o cliente!
Tenha certeza, nada sobre empreendedorismo teria surgido neste mundo da produção do conhecimento sem que um cliente (Owner) tivesse que ser atendido.
A alegria de fechar uma venda é algo que foge do imaginável. É inovação pura e aplicada.
Vender é desenvolver habilidades. Toda venda é diferente, seja pela abordagem , pelo perfil do cliente, pelo perfil do vendedor ou pela cultura da empresa.
Comportamento baseado na percepção de que não existe certeza, assim é a dinâmica da gestão de vendas.
No Brasil, em linhas gerais, estamos acostumados a uma realidade muito burocrática. Estamos sempre pensando em ferramentas e processos para facilitar as coisas. Não enxergamos a colaboração com o cliente, preferimos amarrá-lo a contratos gigantes e inflexíveis. Não bastando tudo isso, pecamos na qualidade, pois gostamos tanto de inventar passos para atingir a qualidade em nossos serviços e produtos, quando o que realmente importa é entregar ao cliente produto funcionando com serviço encantador.
Todos concordam que vender é incerto, muitas variáveis contribuem para que um plano de vendas fracasse. Temos clara a situação de que seguir um plano ao pé da letra é contribuir para a sua ruptura e ficar indefeso, dento de um ambiente de risco.
O que não temos claro é a idéia de que seguir um plano é o maior absurdo que uma equipe de vendas pode cometer. Se você está cometendo esse erro de planejar, fixar as idéias e conduzi-las, você já sentiu a dificuldade de adaptação.
Em síntese, precisamos parar e pensar: o mercado não segue um plano, o mercado dá respostas para que mudanças sejam feitas, muito rapidamente. Conclusão: você precisa antes estar preparado para responder as mudanças que seguir um plano.
A clausura
Não quero neste artigo convencê-lo de que você deve enxergar tudo a partir das vendas, todavia preste atenção em uma coisa: Sempre que você vende uma nova ação é gerada, isso significa que um cliente está comprando, portanto, você tem uma interação com o cliente motivada por uma venda.
Se você vende projetos e serviços seu trabalho é intelectual, gera conhecimento, sua preparação para interagir deverá ser de alto nível. Se você vende produto pronto, acabado, sua qualidade será colocada a prova a cada entrega.
Dá forma como vivemos hoje, imersos por conhecimentos, informações, riscos e mudanças vender é uma atividade que demanda ativamente análise de circunstâncias. Seja para vender projetos ou entregar produtos, estar preparado para responder mudanças e conquistar a colaboração do cliente é o começo de tudo.
Se você ou sua equipe não utilizam um método para gerir suas vendas, sinto em dizer, mas você está em um estágio de balbúrdia. Chegou o momento de colocar a casa em ordem.
Adote um método ágil para fazer vendas
Minha sugestão prática e eficiente é a que você adote um método ágil para gerir suas vendas. O método que adotei e uso para gerir as vendas na empresa onde trabalho é o Scrum.
Scrum não vai solucionar todos os seus problemas do dia para a noite. O que ele vai fazer é alimentar sua equipe com um movimento, um ciclo de produção, o ciclo de vida do Scrum.
Scrum é um método ágil que contempla princípios de Lean (Just in time) e processos Iterativos e Incremetais de gestão.
Aplicar agilidade em ambiente de equipes é para fazer com que as pessoas estejam prontas para fazer qualquer mudança, seja pelo que o cliente solicitou, seja pelas variáveis que o mercado impinge. Em vendas tudo é para ontem, e sua empresa não pode esperar uma conspiração austral para desencadear uma transformação. Sua empresa precisa “responder as mudanças antes de seguir um plano”. O maior desafio de adotar um método ágil é na comunicação.
O Scrum é utilizado para desenvolvimento de PRODUTOS e SERVIÇOS. Ao utilizá-lo para gerir suas vendas, você precisa ter clara a idéia que a VISÃO do projeto é entregar CLIENTES ao final de cada interação.
A primeira grande vantagem que percebi ao iniciar o projeto de marketing e vendas com Scrum foi o de não perder tempo sobre como funcionava o Scrum em sua totalidade. Simplesmente comecei e fui seguindo a intuição, passo a passo, mais atitude que processo.
Analise os detalhes desta situação que estou preparando um novo post sobre “Como funciona a implementação do Scrum em uma equipe de Vendas?”
Espero ter despertado sua curiosidade sobre esse tema.
Obrigado!
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